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Prateleiras de um supermercado com frutas variadas dispostas de forma estratégica com as técnicas de upselling e cross-selling.

Upselling e Cross-selling no supermercado: o que são e como utilizar

Para o sucesso de qualquer empreendimento, é de suma importância que as vendas se mantenham em um patamar satisfatório. Para isto, vale a pena implementar métodos e modalidades de venda com o objetivo de melhorá-las.

Entre a infinidade de estratégias existentes hoje em dia, duas das técnicas conhecidas são upselling e cross-selling. Apesar de os nomes serem parecidos, os conceitos são diferentes, assim como suas aplicações.

Você quer saber mais sobre upselling e cross-selling e como aplicar essas técnicas de venda em supermercados? Aproveite a leitura do artigo para descobrir!

O que é upselling e cross-selling?

Primeiramente, vamos deixar claro o significado de upselling e cross-selling.

Upselling, em tradução livre, significa venda para cima. Seu objetivo é fazer com que o comprador adquira um produto de um preço mais caro, de acordo com suas necessidades. Em outras palavras, é o ato de oferecer ao cliente um produto que, mesmo que de preço mais elevado, vai atendê-lo da melhor forma.

Já o cross-selling significa, literalmente, venda cruzada. Ao concretizar uma venda, o vendedor utiliza essa técnica para oferecer ao consumidor um produto acessório ou complementar.

Esse tipo de venda cruzada é muito presente em sites de vendas online, que oferecem sugestões de acordo com os produtos no carrinho de compras. Ou até mesmo nas clássicas promoções “leve dois, pague um”.

Qual é a diferença entre upselling e cross-selling?

A diferença fundamental entre essas modalidades de venda é a forma com a qual os produtos são oferecidos. E, é claro, o resultado que se espera ao utilizar cada uma delas.

No upselling, o foco é em oferecer uma versão melhorada do produto ou serviço. Para que, desta forma, as vontades e desejos do cliente sejam completamente satisfeitos. Com isso, é possível majorar os lucros do empreendimento.

E no cross-selling, o cliente já está convencido. Ele já encontrou a resposta para o problema. O foco, portanto, é em oferecer um produto ou serviço complementar, aumentando as vendas e o número de produtos adquiridos pelo cliente.

Como essas técnicas se aplicam em supermercados?

Agora que você já sabe o que é e a diferença entre upselling e cross-selling, vamos falar sobre a aplicação desses conceitos em supermercados.

Em compras a varejo, como geralmente acontece em mercados, é importante ter uma disposição inteligente e estratégias de produtos e promoções. Desta forma, o objetivo é fazer com que o cliente queira levar mais produtos, ou até mesmo levar um complementar.

Quem nunca foi ao supermercado pensando em comprar um produto, mas viu um melhor em promoção? Ou até mesmo apenas viu um de qualidade superior e, através do anúncio, foi convencido a comprar? Essa é uma forma de upselling.

Da mesma forma, os famosos produtos que ficam logo ao lado da fila do caixa não estão lá à toa. Eles são parte de uma estratégia de cross-selling. Através da exposição desses produtos, é fácil se lembrar de algo que falta em casa, ou que seria útil às compras do mês.

Como utilizar as técnicas de upselling e cross-selling para aumentar as vendas?

Afinal de contas, como essas técnicas de venda podem ser utilizadas, no contexto do supermercado, para aumentar o faturamento? Confira as dicas abaixo.

Trabalhe o lado visual

O que não é visto, não é lembrado. Lembre-se deste ditado popular e invista em propagandas, fotos dos produtos mais procurados pelo estabelecimento e promoções visíveis.

Utilize as redes sociais

Hoje em dia, a tecnologia é muito presente. A grande maioria das pessoas utiliza as redes sociais para fazer pesquisas. Utilize a rede social da sua empresa para propagar suas promoções e ofertas.

Tenha uma equipe treinada

Sua equipe deve estar bem treinada para aplicar as estratégias de upselling e cross-selling. Não é raro ver clientes tirarem dúvidas ou perguntar algo aos funcionários do supermercado, e por isso todos devem conhecer e saber sugerir os produtos.

Saiba o que seu cliente quer

E disponha os produtos de acordo. A divisão por seções e corredores deve ser criteriosa e dispor de tudo o que o consumidor quer achar naquele local. Para isso, é importante conhecer seu cliente.

Deixe claro os benefícios

Vale a pena deixar claro para seu cliente quais benefícios ele vai ter ao adquirir este ou aquele produto. Principalmente no caso de upselling, como o produto se encaixa nas necessidades dele?

Qual é o papel do CRM nessas estratégias de venda?

Finalmente, vamos falar sobre o relacionamento com o cliente no contexto do upselling e cross-selling. O CRM (Customer Relationship Management), inglês para gestão de relacionamento com o cliente.

Esse termo fala literalmente sobre o relacionamento da empresa com os seus consumidores. É essencial ter um relacionamento próximo com o cliente para vender bastante. E, nesse aspecto, a Izio pode ajudar.

Com a junção de tecnologias analíticas e CRM para perceber como o cliente consome, os hábitos são documentados. Assim, é possível ajudar o varejo a vender mais.

A utilização de técnicas de upselling e cross-selling ajudam a aumentar as vendas de seu empreendimento. Com elas, é possível faturar muito mais. Aliá-las com estratégias de marketing digital e CRM é certeza de sucesso.

Gostou do nosso texto? Quer vender mais no varejo? Convidamos você para conhecer as soluções da Izio!

Luana Souza

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Responsável pela Experiência do Consumidor na IZIO e o Marketing Estratégico. Trazendo inovação e agilidade para um #varejointeligente
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